据IPO早知道消息，2月19日，面向金融机构输出解决方案的平安集团旗下的独角兽公司金融壹账通（NYSE：OCFT）正式发布上市以来的首份年度报告。

财报显示，2019年全年，金融壹账通营业收入为人民币23.28亿元，同比增长64.7%。

金融壹账通董事长兼CEO叶望春在业绩发布会上将收入增长归因于客户新增。财报披露，公司2019年新增252名优质客户，同比增长114％。公司2019年来自第三方客户的收入同比10.34亿元，增速107％，增长速度远大于整体收入增长的65％。

IPO早知道整理了金融壹账通在2018年及2019年，不同客户的营收贡献比。

金融壹账通贡献营收占比超过10%的客户只有两家，分别是平安集团及陆金所（平安旗下“独角兽”）。比较下来，头部客户中平安集团的营收贡献小幅上涨，而陆金所的营收贡献则大幅下滑，2019年较2018年下降了14.54%。

金融壹账通将年贡献收入超过10万的客户称为“优质客户”（除掉平安集团）。为统一研究逻辑，这里把去掉陆金所以后的“优质客户”称为腰部客户。2019年，来自腰部客户的营收贡献较2018年增长了9.45%。

相比2018年的220家，虽然2019年的腰部数量增长到了472家，但客均单价下降，每位客户贡献收入由217万元降至213万元。

可以看出，腰部客户贡献价值与头部客户上亿元相比十分悬殊。而且腰部客户中头部效应明显，新增客户贡献营收有限。

对此罗伟杰做出说明：“新的优质客户一开始使用率通常会较低，因此降低了总体平均水平。但去年我们的优质客户数量增加了一倍以上，为未来总体增长提供了良好的支持。”

这个说法也与金融壹账通所贯彻的拓展客户的策略十分贴合。金融壹账通拓展客户的策略分为使用-深化-融合三个阶段：第一阶段的客户只采用一两款简单产品；第二步逐步深化与客户的合作，引导客户购买更多产品和服务；第三步水到渠成，为客户整合业务流程。

腰部客户后续是否能够进一步转化成强粘性的优质客户，还需时间的检验。

就长尾客户群来说，金融壹账通似乎并不追求这部分营收的扩大。考虑到金融壹账通是典型的To B型企业，这种思维也合乎逻辑。To B生意里，二八分化极其明显，真正贡献主要利润的就是头部和腰部的大客户，所以一般是抓大放小，为头部大客户提供深度定制化服务，为小客户尽可能提供低成本的标准化产品。

纵观金融壹账通整个客户结构，也许最大的问题还是对平安集团的依赖过大。平安集团为金融壹账通战略合作伙伴、主要股东、最重要的客户和最大的供应商。“平安系”的光环对于金融壹账通来说是加分项，但也一直是外界的争议点。

在“过分依赖平安集团”的争议下，2019年平安集团对于金融壹账通的营收贡献不减反增，这也会为投资者对于其企业价值的评估增加了难度。

在至今不盈利的情况下，如何高效地开发非头部腰部客户群以及长尾客户群的价值对于金融壹账通至关重要。

来源：IPO早知道