作者：Li Jin & Jesse Walden，Variant联合创始人；翻译：金色财经xiaozou

我们创立Variant所基于的理论是，下一代互联网将通过代币化将用户转变为所有者。将代币用作用户激励，对于比特币和以太坊等基础设施网络有非常好的启动引导效果。然而，应用层还没有出现任何一个经验证的使用代币扩展网络的模型。而是有很多例子表明，代币分发实际上阻碍了持续增长和留存，因为代币吸引的投机者比真正的用户要多，模糊了产品市场契合度。

这些败笔让许多人认为在应用中使用代币普遍都是错的，但我们不这么认为。我们认为破局之路就是不断迭代代币设计，朝着更加自下而上和可选所有权分配模式发展，我们称之为“progressive ownership（渐进式所有权）”。这种方法的重点是让用户对具产品市场契合度的应用程序更加忠诚度。

在这个框架下，我们将总结代币分发机制的过往时代——PoW挖矿、ICO和空投——以及主要的相关经验教训和问题。然后，我们将提出新的代币分发模型的高层措施和策略，我们认为该模型可以持续地发展具早期产品市场契合度的应用。通过运用这一策略，应用可以利用用户所有权来加深既有用户的忠诚度，为进一步的用户增长和留存铺平道路。

1、三大代币分发时代

加密货币在代币分配模式上经历了三个主要时代：

• PoW工作量证明时代（2009年至今）：硬件形成

• ICO时代（2014年-2018年）：资本形成

• 空投时代（2020年-2023年）：引导使用

每一种模式都拓宽了准入范围，降低参与门槛，因此每个时代都自然而然地爆发了新一波增长和发展。

（1）PoW时代（2009年至今）

比特币开创了一个理念，即任何愿意在自己的机器上运行软件（“挖矿”）的人都可以运营一个无需许可的网络，以赚取代表网络所有权的代币。投入更多算力的矿工获得奖励的机会更大，这便促进了专业化的崛起，需要对计算资源进行大量投资。

PoW时代表明，在可以量化贡献价值的网络中，代币激励可以非常有效地引导供应。关键是，资本资产（硬件）与金融资产（BTC）不同，矿工不得不出售金融资产才能支付资本资产的成本。随着专业化硬件成为一项必不可少的成本，矿工不得不在这一游戏中投入更多的利益，但一发展动态同时也将普通用户排挤出场。

（2）ICO时代（2014年-2018年）

ICO（首次代币发行）时代明显标志着与PoW代币分配模式的分道扬镳：项目通过直接向潜在用户出售代币来筹集资金并分发代币。从理论上讲，这种方法允许项目绕过风投和银行等中介机构，触及到更广泛的参与者，这些参与者可以共享他们将使用的产品和服务带来的好处。

这种模式的前景吸引了企业家和投资者，激发了一波投机兴趣。2014年，以太坊通过ICO部分启动，成为随后几年众多项目的蓝图，包括2017-2018年的大型ICO，如EOS和Bancor。但ICO时代充斥着欺诈和盗窃，缺乏问责制；许多ICO项目的失败，再加上严格的监管审查，导致了该时代的迅速衰落。

ICO突出了区块链在无需许可的全球资本形成方面的能力。但这一时代也凸显出需要更周到的代币设计和分配模式，要优先考虑社区协调和长期发展，而不仅仅关注资本供应。

（3）空投时代（2020年-2023年）

2018年，美国证券交易委员会（SEC）的一位官员表示，BTC和ETH不是证券，因为它们“足够去中心化”。作为回应，许多项目设计了包含治理权的代币，并将其追溯性地广泛分发给用户，目的是为了实现充分的去中心化。

与分发代币进行货币投资的ICO不同，空投奖励用户的历史使用。该模式于2020年开启了“DeFi之夏”，推广普及了流动性挖矿（在金融市场上提供流动性以赚取代币）和收益耕作（将赚取的代币作为短期收益出售）。

虽然空投是向更以用户为中心和社区驱动的所有权分配模式的转变，但用户几乎不需要投入，大多数空投结果是用户将收到的大部分代币立即出售，把所有权转换为收益。

许多项目在建立真正的产品市场契合度之前就使用了空投。代币吸引了bots机器人和受激励驱使的投机用户，所有权并没有交给那些与项目的长期成功看齐的用户。抢空投和出售代币的热潮模糊了产品市场契合度相关信号，带来价格的繁荣上涨/萧条下跌。

一些匆匆推出代币的项目也看到他们的创始团队退后一步，试图遵守一个模棱两可的充分去中心化的监管试金石。这就把决策留给了治理公投，大多数代币持有者没有时间或背景知识来充分理解一切。在产品符合市场需求之前，甚至是之后，项目需要创始人继续快速迭代。事实证明，空投结果往往证明增长策略与初创公司的机构执行之间并不匹配。

我们认为，空投时代的主要经验教训就是，对充分去中心化的追求导致许多项目背离产品市场契合度。相反，在早期的产品市场契合度得到验证之后，代币分配应该更周到地倾向于高级用户。

2、一种新的代币分发框架：渐进式所有权

渐进式所有权建立在渐进式去中心化的基础上，这表明代币不能替代产品市场契合度。这种方法在一定程度上使用经济激励来提高用户忠诚度和留存率，逐步强化用户所有权。在这种模式下，用户受到收益共享（例如ETH或稳定币）的激励，但用户也可以决定将个人收入兑换为代表一定比例社区收入份额的所有权代币。

这对用户来说是有好处的，他们可以在收入和所有权之间流动，操作步骤比以前将代币转换为收入的默认操作更少。渐进式所有权还使他们能够将经济参与调整到适合自身情况的风险和参与程度。

对于建设者来说也有优势，他们可以利用收益共享激励来推动增长，建立忠诚度，保留控制权，并快速迭代，而不会因充分的去中心化目标而分散注意力。此外，创始人仍然可以努力通过代币实现流动性，同时试图减轻与无针对性的代币广泛分配相关的风险。

渐进式所有权只适用于具有早期产品市场契合度且有收益共享的项目。虽然目前大多数加密项目的收益规模相对较小，但符合这一标准的项目越来越多。今年迄今为止，Optimisim的营收约为3,000万美元。10月份，MakerDAO从协议中赚取了1600万美元的费用，过去一年的月均收入复合增长了25%。以太坊域名服务（ENS）在过去一个月创收110万美元。

渐进式所有权将代币分配从opt-out（选出）模式转变为opt-in（选入）模式，由于用户投入利益更多，这种模式有可能促进更强的忠诚度和网络效应。当忠诚用户升级为所有者时，他们的利益与网络的成功更加一致，这也激励他们鼓励其他人加入，从而形成良性增长循环。选择所有权的用户或开发人员更有可能与项目保持长期关系，就像拥有股票期权的初创公司员工一样。

相反，在空投模式下，忠诚度可能会受到侵蚀，因为大多数用户选择出售代币换取收益，从而造成价格下行压力。研究表明，客户作为利益相关者遭受损失会导致其对公司的满意度和忠诚度下降。通过让所有权选入模式，网络可以缓解这些繁荣与萧条周期，以及随之而来的对用户利益的侵蚀。

3、渐进式所有权

渐进式所有权包括3个步骤：

• 构建满足用户需求的产品。

• 利用链上收益共享模式来推动增长、留存率和防御能力。

• 允许高级用户升级为所有者（例如，将收益兑换为代币）。

（1）构建满足用户需求的产品

这是最难的一步。渐进式所有权模式的基础始于开发以新颖方式服务用户的产品和服务。正如Li最近所写的：“成功的初创公司在帮助人们实现核心需求方面呈现的是阶梯式的改进。”

通过满足这些需求，无论是收益还是尊重，应用程序可以找到产品市场契合度，甚至培养心理所有权。

（2）利用链上收益共享模式来推动增长、留存率和防御能力。

项目可以采用链上收益共享模式，允许用户分享产品/服务的成功，加深他们的兴趣和承诺。

一个主要例子就是Zora的协议奖励，它将一部分收益分配给驱动NFT铸造的创造者和开发者。这种方法不仅可以鼓励用户留存，还可以增强防御能力。

有些项目却止步于此——事实上，这是web2公司的典型剧本，从Substack到OnlyFans，从YouTube到X/Twitter……收益共享具有强大的吸引力和明显的规模效应。

但比收益共享更深层的原因是，经济所有权可以更好地将用户与平台的长期成功联系起来，而不是将他们限制在短期收益上。拥有经济所有权的用户将更加注重他们的贡献将如何推动平台的增长。这与硅谷激励初创公司员工的老套路如出一辙。

（3）允许高级用户升级为所有者

最后，最忠诚的超级用户可以通过包含经济和治理权利的代币拥有所有权。这种转换不是个自动和被动的过程，而是用户的选择。例如，根据产生的收益来衡量的最有价值用户可以选择以ETH/稳定币的形式获得收益分成，也可以选择按比例获得项目的原生代币分配。

在选择后者时，用户是在用自己的部分个人收益换取社区总收益的一部分。如果网络增长，社区的收益也会增长，代币应该让他们能够按比例参与。此外，代币可能提供对关键协议参数（如费用或收益分成变量）的治理，以确保长期一致。

还有更多的实现细节需要解决。（用户是否必须质押他们的代币来赚取平台费？代币是否应该按时间表释放？）但我们不进行深入讨论，只举几个假设的例子：

回头来看Zora，到目前为止，Zora已经分发了大约1008个ETH（接近200万美元）协议奖励。这些奖励是收益共享模式，主要分配给了推动挖矿活动的NFT创作者，以及开发者和策展人。在渐进式所有权模式中，顶级Zora创收者可以选择申领Zora代币，而非ETH协议奖励。有多少创作者和开发者会选择这么做？可能只占很小的比例，但这些人的利益投入很大，因此可能会变得更加活跃，更有动力致力于网络增长。

另一个假设的例子是Farcaster，它向个人用户收取大约7美元的年费，可以让他们在网络上存储数据。假设协议与吸引注意力的客户端开发者共享收益，那么开发者可以选择是否将这些价值传递给最终用户，类似于回扣。或者，开发者可以将其收益份额的一部分转换为协议代币，使他们能够接触到生态的增长以及对关键协议参数的治理。

4、Web2忠诚度模型先例

渐进式所有权模型与商业研究者James Heskett的顾客忠诚度阶梯密切相关，该阶梯包括四个阶段：“忠诚（复购）、承诺（愿意向他人推荐产品或服务）、使徒式行为（愿意说服他人使用产品或服务）和所有权（愿意推荐产品或服务的改进）。”

渐进式所有权模型意识到客户忠诚度需要不断深化心理所有权水平。随着用户从收益升级到代币，他们可能会感到心理上的所有权程度越来越高，最终喊出更响亮的主张——表现得像产品的所有者，并为产品的持续成功承担更多责任。

这种情感联系可以通过财务杠杆（收益共享）和产品元素（个性化体验、互动功能和用户输入）来培养，使用户更倾向于成为长期利益相关者。

利用经济所有权来巩固用户忠诚度，也与公共股权基金领域的研究相一致，该研究表明，股票所有权可以提高现有用户的品牌忠诚度。Li写道：

哥伦比亚商学院（Columbia Business School）的一项研究发现，在一款金融科技app中，用户会选择复购某些品牌或店铺以获得股票，用户在这些品牌上的每周支出增加了40%……用户故意选择自己的股票持仓，并花时间在这些品牌上消费，以获得股票奖励。

5、过渡到代币分配新时代

渐进式所有权代表了与之前代币分配时代的重大背离。虽然ICO和空投主要是作为引导工具，但它们往往证明在激励有机用户方面是没有效果的。因此，企业家们常常被引入歧途，无法找到产品市场契合度。

在渐进式所有权模型中，收益共享将刺激增长并巩固忠诚度，最终，用户会主动选择所有权，确保只有最忠诚的用户成为利益相关者。这为一个致力于网络长期成功的倡导者社区铺平了道路。虽然这种模式可能会面临无法预见的挑战，但它与经济所有权提高忠诚度的先例非常吻合。

渐进式所有权与充分去中心化的合规框架之间的关系是另一个话题。行业需要新颖的合规论证，使团队能够继续构建了不起的产品，同时通过所有权将高级用户升级为所有者。这是我们计划在Variant推进的工作。

代币分配模式的创新催化了生态内新的增长和发展，剧本尚未完成。我们很高兴看到代币分配的未来迭代。