撰文：油醋

2021 年 3 月的一场宣讲中，亚马逊中国区总裁张文翊喊出 AWS（亚马逊云服务）中国业务「三驾马车」战略：中国本土客户、外企的中国业务以及中国出海业务三者齐头并进，是 AWS 在中国的发展根本。

作为决定了亚马逊从一家电商公司变为一个科技巨头的业务，AWS 在中国市场其实一直没有多高的关注。亚马逊曾经在中国经营的 C 端电商业务，甚至是 Kindle 业务，都比云业务更为被大众熟悉。但在相继主动关停这两个业务的核心服务，且与中国跨境卖家关系越发紧张后，AWS 成了亚马逊中国对外以及对美国总部呈现业绩时仅剩的「增长业务」。

2013 年加入亚马逊，2016 年成为亚马逊中国总裁的张文翊，在 2019 年亚马逊在中国关停电商业务后，摇身一变成了 AWS 大中华区执行董事。在「三驾马车」的宣传过程中，一个违背很多人感知的市场报告也配合着张文翊的发言广泛传播——在这份艾瑞咨询出品的报告中，在中国的 IaaS 云市场或是 IaaS+PaaS 云市场，AWS 一跃成为中国排名第二的那朵云——如果把出海业务包括进来的话。

而根据 IDC、Canalys 和中国信通院等机构的报告，中国云市场的市场份额一直是阿里云、腾讯云和华为云占据大头，而近两年最大的增长势头也并非 AWS，而是三大电信运营商——移动、联通和电信旗下的云服务「国家队」。

但这些都不妨碍许多报道将 AWS 的成绩形容为张文翊执掌 AWS 中国交出的「一份不错的答卷」，让它有了其他中国厂商「望尘莫及」的优势。

但在这些亚马逊中国主导的表述背后，不少亚马逊内部人士和知情人士则向品玩揭开了另一个版本的 AWS 中国「增长」故事：

在所谓「三驾马车」之下，根据这些直接参与相关业务的人士称，与虚拟货币纠葛不清的诸多区块链项目才是今天 AWS 中国真正的营收支柱。亚马逊中国用一套精心设计的体系，将其中不少中国法律严令禁止的项目，藏匿在了 AWS 这朵云的阴影之下。

品玩从几位 AWS 中国员工处了解到，它去年的整体营收中，有 70% 来自出海业务。「三驾马车」中被前置的本土客户以及外企业务合起来只占总营收的三成。业务结构的严重倾斜在这番表述中被模糊化了。

有员工进一步向品玩表示：这 70% 里，区块链业务带来的营收占比，预计超过一半。

AWS 中国某区域大客户经理则提到，AWS 中国去年营收的对外口径是 150 亿人民币（约合 20 亿美金），但考虑到其中头部的客户字节跳动去年一年的花费就在 8 亿美金以上，150 亿人民币的营收可能并不确切。字节跳动此前一直与阿里云在国际业务上合作，但在美国对其展开调查后被迫转向 AWS 与甲骨文。不过，根据此前的一份报道，字节跳动海外这 8 亿美元并非全部由 AWS 吞下，而是由 AWS 和甲骨文共同分享。

AWS 中国这种内外不一致的「口径」背后有个显而易见的原因：中国对加密货币的严格监管禁令。

早在 2017 年，央行等七部委发文禁止一切形式的代币发行融资活动（ICO），并将其定性为一种未经批准非法公开融资的行为，涉嫌非法发售代币票券、非法发行证券以及非法集资、金融诈骗、传销等违法犯罪活动。自此加密货币交易所的项目理论上在国内已无余地。

2021 年 5 月，国务院金融稳定发展委员会召开的第五十一次会议明确指出，打击比特币挖矿和交易行为，坚决防范个体风险向社会领域传递。国内的比特币挖矿项目开始肃清。

4 个月后，中国人民银行等多部门发文明确了虚拟货币相关业务活动的非法金融活动属性，并且明确境外虚拟货币交易所通过互联网向境内居民提供服务同样属于非法金融活动，要求金融机构和非银行支付机构不得为虚拟货币相关业务活动提供服务。

这意味着中国境内区块链与加密货币的联系被全面切断。被禁止的事项中，也包括云服务器与挖矿的业务联系。

阿里云早在 2020 年 8 月就已经与加密货币相关的云业务做了切割，腾讯云在去年 6 月发出声明，禁止客户利用腾讯云服务直接或间接地从事与虚拟货币相关的业务或行为，包括但不限于虚拟货币的勘探（挖矿）、登记、交易、结算、清算等。

但根据多位知情人士的表述，与这些中国厂商不同，AWS 则在涉及虚拟货币的区块链项目上，在中国市场设计出了一套精密的体系，试图以此规避它还在大量开展的相关业务的风险。

今年 7 月，一位用户在社交网络上表示，称自己在 AWS 上开设了一个虚拟的海外账户来跑以太坊的节点，随即接到了 AWS 中国的项目经理打来的电话，这位项目经理在电话中表示可以提供技术支持，并且询问「要不要接入交易所」。

另一位同样在今年下半年计划购买 AWS 服务的客户同样表示：在与 AWS 中国的项目经理的沟通中，对方表示可以以非正式的方式向自己介绍一些技术人员，来源是是圈子里的客户或者第三方。当他向对方询问关于发币的事情，这位项目经理表示可以帮忙介绍交易所的人。

「这位项目经理还表示，希望自己可以来参与一场区块链的闭门会，参会的都是亚马逊的区块链客户，其中不乏已经做到一定规模的项目。」

以这种非正式的方式，AWS 中国在为区块链客户引荐人才，建立「圈子」，帮助小客户初期的孵化。另一方面，在这些区块链客户成长起来之后，又会被移进另一个规避监管的安全区里。

一位 AWS 中国员工向品玩透露：出海的中国区块链业务团队在初期阶段是由国内的项目团队来对接，等到业务比较大了，这些客户会被从本区域的业务团队手里转移出去。

「有些会归属到 FSI（Amazon FinSpace）的团队，就是金融团队。」

「亚马逊云在国内做不了太大型的金融业务。他能够做的所谓金融客户，多少都跟币圈有关，然后还有一些海外的 P2P 业务」，这位员工对品玩表示。

这支 FSI 团队的特殊之处在于，其实际上不属于 AWS 中国的管理范畴。由于所对接的大量客户都涉及中国大陆所不允许的业务，所以这个团队中人员的劳动合同并不是跟 AWS 中国签的。

「虽然人在国内，劳动合同都是跟新加坡那边签的。」这位员工告诉品玩。

这种形势下，这支 FSI 团队在性质界定上相当于一支由亚马逊云在新加坡的公司所外派来中国的队伍，也试图以此绕开中国境内不能接近币圈业务的政策——虽然这支队伍从招募到对接客户，事实上一直待在中国本土。

将区块链项目的操作环节移出大陆，这是 AWS 中国规避政策风险的常规手段，一位已经离职的大客户经理向品玩举了个例子。

2020 年前后，一个以 AWS 作为云服务商的区块链项目团队总部设在成都，但在新加坡运作一个加密货币交易所。当时为了合规，这个项目团队将行政、IT 的团队放在成都运营，AWS 在成都区域的团队直接与之对接和提供服务。

后来因为政策原因，这个客户「被拿走了」，虽然总部也在成都，但是变成 AWS 中国的香港团队为他们直接服务。

「这个客户在亚马逊云上一年的消费很大，不知道移交给香港团队后还属不属于大中华区。」

从项目专员的暧昧暗示，到「阴阳合同」的员工，再到项目壮大后向香港和新加坡的转移链路，一套精密的系统由 AWS 的各个部门配合着运转不停。而亚马逊中国的高管对此也心知肚明。

几位 AWS 中国员工透露，香港地区虽然在政策上不属于大陆监管，却在营收口径上归属于亚马逊云的大中华区。并且在 AWS 中国直接向张文翊汇报的八位高管中，有一位专门负责香港地区业务。

不过，在营收归属方面，一位 AWS 中国员工部分反驳了前述员工对于区块链业务移交给新加坡金融团队的流程细节。他表示，当这些体量已经足够大或者开始牵涉交易所或发币业务的区块链客户被移交给新加坡团队后，这些项目的营收也就一同从大中华区中剥离出去了。

但这位员工也表示，新加坡团队负责的项目很多，其中包括体量巨大的订单，可能在大陆团队看来比较大的客户在他们那边不算什么，因此也无暇将这些「烫手山芋」照单全收，而被拒收的涉及交易相关的区块链项目仍然会留在 AWS 中国的团队手里，也显然会被录入大中华区的营收。

「去年 AWS 中国这边有一个区块链交易所的客户，规模已经很可观了，每个月在我们这里有一二十万美金的支出，这个客户最终没有交到新加坡那边，还是中国团队在进行管理运作。」这位员工告诉品玩。

如新加坡这样具有浓厚华人背景却在政策层面离岸的飞地，正在成为 AWS 中国发展区块链业务的掩体。而被广泛认为市场过小的新加坡都瞧不上的业务，却被 AWS 中国团队抢破了头，也体现着 AWS 中国面对增长压力的尴尬。

图源：aws 中国

此前的一篇介绍张文翊在 AWS 中国推出的战略的文章曾这样描述：「现在 AWS 在中国的产品专家团队、行业专家团队、解决方案团队等都是张文翊到任后全新组建的」。

张文翊在从英特尔加入亚马逊后，在 AWS 之前先后直接领导 Kindle 和中国电商业务，而这两个业务的结局也很相似——都在依然有不少中国忠实用户的情况下，主动退出了中国市场。在这个过程中，张文翊则不停增加着自己在亚马逊中国的权力，先在 2016 年接替葛道远成为亚马逊中国区新任总裁，又在 2019 年亚马逊撤裁中国电商业务后成为 AWS 在大中华区的最高负责人，接替容永康成为 AWS 大中华区执行董事。

在精心设计的招揽区块链项目的这套体系之外，张文翊领导下的 AWS 中国也在积极参与着价格战。

亚马逊中国本土电商业务正式关停 7 天前，张文翊成为 AWS 中国负责人，而与电商业务关停消息同期出现的，是 AWS 中国宣布对旗下业务 Amazon EC2 实例进行价格调降，幅度最高达到 49%。

Amazon EC2（Elastic Compute Cloud，即弹性计算云）是 AWS 历史上第一个云产品，在 2006 年首次推出，让 AWS 得以在全球云服务的产品化初期与其他厂商拉开差距。它以不同的实例方案来支持不同的 CPU、内存、存储和网络容量配置，为不同需求的客户提供服务器租用与托管服务。直到现在，EC2 仍然是 AWS 最核心的云计算服务之一，有业内人士猜测 AWS 全球范围内总营收中归属于 EC2 的收入占了一半以上。

EC2 可以说是 AWS 技术实力的代表，也是 AWS 面向中国市场提供的最核心的计算服务，但甫一上任就腰斩式的降价，体现出张文翊对中国市场的判断——核心产品的持续降价成了 AWS 在中国本土市场实现推广几乎唯一的方式。

种种迹象显示，AWS 中国对外表述的光鲜之下，真实增长压力巨大。一位 AWS 客户经理表示，AWS 内部员工数量还在迅速扩张，这种错配也导致公司内部正在变得愈发内卷。而这最终引导不少员工开始试探更加危险的走钢丝行为：

一些员工开始尝试吸引本就因为合法问题而无法在国内经营的项目回国，因为这种海外客户回迁被很多员工认为是最容易完成绩效目标的途径。在 AWS 中国内部，项目支付账单的邮编地址直接决定着这个项目业绩的归属地区，这意味着如果客户经理完成了一个海外客户的订单地址回迁，这就会补充进其个人绩效。

当然，对于 AWS 中国整体来说，每一个回迁的项目也顺利成为营收的重要增量。据知情人士称，AWS 中国的客户经理就表示，可以为回迁的订单提供最高可达 30% 左右的费用减免，整个回迁过程都会由 AWS 中国熟悉的代理商来完成。

去年，「AWS」的字样在国内市场中被抹去，「亚马逊云科技」成为亚马逊大中华区云业务新的名字。这被视为其「本土化」的一大动作。在今年 10 月 26 日的最新亚马逊云科技中国峰会上，AWS 首席执行官 Adam Selipsky 通过视频表示，「中国一直以来都是 AWS 全球最具战略意义的布局之一，AWS 对与优秀客户合作的未来充满期待。

只不过，作为掌握着 23% 以太坊节点以及一整个币安的云巨头，AWS 在中国要如何定义「优秀客户」，显然是个需要更透明的讲清楚的问题。